– und reduzieren Ihren Mitbewerb um bis zu 90%.
Von Horst W. Keller
Wieder einmal waren Sie in einem Angebotsverfahren unterlegen, weil der Mitbewerb bessere Argumente hatte? Ihre Leistungen unterscheiden sich nicht oder nur unwesentlich von denen des Mitbewerb? Sie würden gerne Ihre Leistungen erweitern, setzen aber ausschließlich auf den Vorgaben der HOAI auf?
Hier ist Kreativität gefragt! Suchen Sie nach schlummernden Potentialen und erweitern Sie Ihr Angebot um eine Spezialisierung oder Leistungserweiterung und Sie steigern Ihre Chancen um das 10-fache ... wie das geht?
ARCHITEKTEN BERICHTEN ... EINER VON VIELEN
Vertragsverhandlungen beim Bauherrn ... wer kennt es nicht. Außer den Beteuerungen des Architekten, dass alle Leistungsphasen der HOAI selbstverständlich zuverlässig, ohne Wechsel der verantwortlichen Projektleiter und eingebettet in ein internes QM abgewickelt werden, fehlen jegliche inhaltlichen Argumente, das eigene Angebot neben den Grundleistungen der HOAI für den Bauherrn interessant zu machen und vom Mitbewerb abzuheben.
Da sich die angebotenen Leistungen bei einem Großteil der Kollegen in der Regel ausschließlich nach dem Leistungskatalog der HOAI richten, bleibt einem Architekten im direkten Wettbewerb außer dem Anziehen der „Honorarschraube“ keine für den Bauherrn überzeugende Möglichkeit, Argumente für eine Beauftragung zu liefern.
Natürlich sind für die Vergabe von Architektenleistungen auch Referenzen und Empfehlungen nützlich, allerdings wiegen diese für Bauherren oft nur wie „das Zünglein an der Waage“ bei bereits engen Entscheidungen als maßgebend.
Es müsste eine Möglichkeit geben, die eigene Leistung für den Bauherrn deutlich von der Leistung des Mitbewerb abzugrenzen ... die gibt es?
DERPLUSARCHITEKT. ANALYSIERT ... DAS PROBLEM
Hier handelt es sich ganz offensichtlich nicht um ein Problem des Architekten, sondern tatsächlich um ein Problem des Berufsstands. So viele Vorteile der Stand der freien Berufe auch bringt, muss man damit leider auch einen spürbaren Nachteil verbinden. Gebunden an eine Honorarordnung, hat der Architekt über die Jahre nahezu jegliche unternehmerische Kreativität verloren, seinen Leistungsbereich innovativ zu erweitern und sich so am Markt und vor dem Mitbewerb zu exponieren.
In Zahlen ausgedrückt waren laut der Bundesarchitektenkammer e.V. in 2015 bundesweit etwa 130.000 Architekten tätig. Einer etablierten und in regelmäßigen Abständen erhobenen Statistik des Berufsstands ist zu entnehmen, dass maximal 10% der tätigen Architekten Ihre Leistung über eine Spezialisierung oder eine Leistungserweiterung am Markt anbieten (Hommerich, Analyse der Kosten- und Ertragssituation Ziffer 6.1.2/ 2006).
Genau darin liegt die Chance! Gelingt es dem Architekten, seinem Bauherrn durch z.B. die Entwicklung eines zusätzlichen Leistungsbereiches oder die Bereitstellung von Spezialwissen über eine Spezialisierung, bereits in der Phase der Beauftragung Leistungen anzubieten, die er bei 90% des Mitbewerb nicht erhält, steigt die Chance auf eine Beauftragung um das 10-fache ... unglaublich.
DERPLUSARCHITEKT. EMPFIEHLT ... DIE LÖSUNG
Der Weg dahin ist so naheliegend wie genial. Nicht selten besteht in den Büros bereits durch z.B. vorhandene Erfahrungen aus abgewickelten Projekten, vielfach erworbenem Zusatzwissen oder die persönliche Interessenlage einzelner Mitarbeiter erhebliches Potential zur Spezialisierung oder Leistungserweiterung.
Sind diese Potentiale erkannt, ist es ein Leichtes, über den Aufbau möglicher Leistungskataloge und im besten Fall, für den Bauherrn leicht verständliche Produkte, um die Grundleistungen der HOAI herum zusätzliche Angebote für Bauherren zu entwickeln. Wichtig ist, dass so nicht die Abkehr von den Grundleistungen der HOAI eingeläutet werden soll, sondern vielmehr ein attraktives und stützendes Zusatzangebot für den Bauherrn entsteht.
Hierbei kann es sich beispielsweise um Leistungen der Nutzer-/ Bedarfsplanung und Projektentwicklung, Immobilienverwaltung, Bauherrenberatung und –betreuung, zielgruppenbezogene Angebote oder projektbezogene Spezialisierungen handeln. Grundsätzlich gilt aber auch hier, alles geht ... nichts muss. Ihrer unternehmerischen Kreativität aber auch dem Mut für neue Ideen sind keine Grenzen gesetzt.
Durch den Einsatz geeigneter Fachleute erfolgt abschließend der Aufbau eines Marketings, um die Spezialisierung oder die Leistungserweiterung durch angemessene Kanäle nach Außen zu tragen. Bereits hier beginnt die Abgrenzung zum Mitbewerb ... Sie werden es merken!
FAZIT
Probleme lassen sich leicht lösen, wenn sie sich im eigenen Handlungsspielraum befinden. Im Bereich einer möglichen Spezialisierung oder Leistungserweiterung trifft das eindeutig zu. Alleine die Unsicherheit gegenüber Veränderungen lassen vielversprechende Chancen ungenutzt verkümmern.
„Wahnsinn ist, immer das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten.“ (Albert Einstein)
Besteht also eine berechtigte Unzufriedenheit bei der Ausbeute aus Bewerbungen und Vertragsverhandlungen, dann bedeutet das, schnellstens eine Veränderung herbeizuführen. Nur so sichern Sie Ihrem Unternehmen die Leistungsstärke und -vielfalt, die der heutige Bauherr im Lebenszyklus seiner Immobilie braucht.
LINKS zum Thema: www.derplusarchitekt.com
Der Autor: Horst W. Keller richtet als DERPLUSARCHITEKT. sein Angebot in den Bereichen Management und Marketing auf die Entwicklung und Optimierung von Architekturbüros. Als Architekt, Coach und Innovator unterstützt er bundesweit Architekturbüros im Aufbau eines individuellen PLUSMANAGEMENTS und PLUSMARKETING.